Stellen Sie sich vor: Ihre Marketingabteilung hat wochenlang an einer Broschüre gearbeitet. Das Design ist top, die Texte sitzen, der Druck riecht noch frisch. Und dann lässt der Vertriebler das Ding im Auto liegen, weil er nicht weiß, wie er es im Kundengespräch einsetzen soll.

Klingt nach einem Einzelfall? Ist es nicht.

Zwei Abteilungen, ein Ziel – und trotzdem Dauerstreit

Felix Fuchs und Birgit Hermes sprechen in Episode 167 von Printspiration über ein Phänomen, das in fast jedem mittelständischen Unternehmen vorkommt: Marketing und Vertrieb wollen beide dasselbe – die Firma nach vorne bringen, Kunden gewinnen, Umsatz machen. Aber statt miteinander zu arbeiten, arbeiten sie oft nebeneinander her. Oder schlimmer: gegeneinander.

„Das hört sich oft so an, als wenn das eigentlich eine Konkurrenzsituation ist“, sagt Birgit Hermes. Die Marketingabteilung beschwert sich über die Vertriebler. Die Vertriebler beschweren sich über das Marketing. Und der Kunde bekommt am Ende ein Ergebnis, das weder dem einen noch dem anderen wirklich nützt.

Das Problem hat einen Namen: unterschiedliche Sprachen

Wenn Vertriebler und Marketingverantwortliche tatsächlich mal am selben Tisch sitzen, läuft es oft trotzdem schief. Der eine spricht über Forecast und Abschlussquoten, der andere über Conversion Rates und Reichweite. Keiner versteht den anderen wirklich.

„Selbst wenn die dann mal am Tisch sind, haben die manchmal auch einfach nur andere Vokabeln“, erklärt Felix Fuchs. Das Ergebnis: Man nickt sich zu, geht auseinander – und macht weiter wie bisher.

So sieht vorbildliche Zusammenarbeit aus

Es geht auch anders. Birgit Hermes schildert ein Kundenbeispiel, das sie als vorbildlich beschreibt: Das Unternehmen geht nicht nach dem Prinzip „Marketing denkt sich was aus, Vertrieb setzt es ein“. Stattdessen ist der Vertrieb von Anfang an eingebunden.

Bevor das Design auch nur beginnt, fragt die Marketingabteilung beim Vertrieb nach: Welche technischen Informationen müssen in die Broschüre? Welche der 500 vorhandenen Produktbilder sind im Kundengespräch wirklich hilfreich? Was fehlt bisher? Erst dann übernimmt das Design-Team – mit einem klaren Briefing im Rücken. Und bevor das Ganze in die Produktion geht, setzt man sich noch einmal zusammen und justiert nach.

Das klingt nach mehr Aufwand. Es ist auch mehr Aufwand. Aber es spart den deutlich größeren Aufwand, der entsteht, wenn Materialien gedruckt werden, die niemand nutzt.

Der QR-Code, den keiner scannt

Ein einfaches Beispiel zeigt, wie weit die Lücke zwischen Marketing-Idee und Vertriebs-Realität gehen kann.

Wir selbst als DDH nutzen kleine Schokoladen-Giveaways mit aufgedrucktem QR-Code, um Google-Bewertungen zu sammeln. Gute Idee, schöne Umsetzung. Nur: Wenn der Vertriebler das Giveaway einfach überreicht und nichts sagt, isst der Kunde die Schokolade – und das war’s.

„Jeder isst die Schokolade und tschüss“, fasst Birgit Hermes es trocken zusammen.

Wenn der Vertriebler beim Übergeben jedoch aktiv anspricht – „Schau mal, da ist ein QR-Code drauf, wie hat dir der Auftrag gefallen, willst du nicht kurz eine Bewertung abgeben?“ – dann passiert etwas. Dann funktioniert das Tool, für das die Marketingabteilung Zeit und Geld investiert hat.

Das Marketing ist für die Gestaltung zuständig. Der Vertrieb für die Aktivierung. Aber wenn dieser Übergabepunkt nicht besprochen ist, verpufft der Aufwand auf beiden Seiten.

Und dann kommen die Bewertungen – und keiner antwortet

Aber selbst wenn das klappt, geht es weiter: Wer ist eigentlich dafür zuständig, auf die eingehenden Bewertungen zu antworten? Wenn das nicht geklärt ist, sieht es für potenzielle Neukunden so aus, als ob dem Unternehmen das Feedback seiner Kunden schlicht egal ist.

„Das wäre dann auch total vergebene Mühe“, sagt Felix Fuchs. Ein einfaches Giveaway zieht so einen ganzen Schwanz an Prozessen nach sich, der durchdacht und verteilt werden muss.

Marketing ist Chefsache – und das ist gut so

Wer soll das alles koordinieren? Birgit Hermes nennt einen Satz, der in der Branche kursiert: „Marketing ist Geschäftsführersache.“ Das bedeutet nicht, dass die Geschäftsführung jeden Flyer selbst entwirft. Aber sie muss die Richtung vorgeben – und dafür braucht sie den Input von beiden Seiten.

Manchmal braucht es auch einen Vermittler: jemanden, der mit beiden Abteilungen sprechen kann, der Forecast und Conversion in einem Atemzug versteht und der dafür sorgt, dass die gemeinsamen Meetings zu echten Ergebnissen führen.

Eine Roadmap, die alle auf Kurs hält

Am Ende steht ein simples, aber wirkungsvolles Werkzeug: eine gemeinsame Roadmap. Wer macht was? Wann? Was passiert, wenn ein Schritt fehlt? Welche Rolle übernimmt wer?

„So eine Roadmap, wer macht was, wann, was passiert wenn – das ist schon sehr hilfreich für alle“, sagt Felix Fuchs.

Es geht nicht darum, stundenlange Abstimmungsmeetings einzuführen. Es geht darum, einmalig klarzustellen, wer welchen Teil des Prozesses verantwortet. Das spart Zeit, Nerven – und Marketingbudget, das sonst in gedrucktem Material landet, das niemand nutzt.

Wenn Sie ernsthaftes Interesse daran haben, das ganze Thema mit System anzugehen, nehmen Sie Kontakt zu uns auf.

Wir haben gemeinsam mit KMUs genau dafür den CustomerConnector entwickelt.