Zwei Minuten vor der Online-TÜV-Prüfung: Verbindung verloren. Der Bildschirm friert ein, die Zeit läuft, der Puls schießt nach oben. Absagen? Auf später verschieben? Nein. Wieder einwählen, identifizieren, tief durchatmen. Zehn Minuten später sitzen wir wieder drin — und bestehen am Ende beide (Birgit Hermes & Felix Fuchs) die Prüfung zum Verkaufspsychologie-Experten. Der Weg dorthin war lehrreich, stressig und vor allem eines: ein Booster für wirksame Kommunikation im Marketing und Print.

Was nehmen Sie daraus mit? Eine Menge Praxis — vom Motivkompass über Framing bis zu konkreten Copywriting-Formeln, die Ihre Zielgruppe wirklich erreichen.

Warum Verkaufspsychologie den Unterschied macht

Verkaufspsychologie erklärt, wie Menschen Entscheidungen treffen. Sie liefert Ihnen Struktur, um Botschaften so zu formulieren, dass sie passende Motive treffen — ohne Manipulation, aber mit System. Das Fundament dafür bildet der Motivkompass (u. a. nach Dirk Eilert): vier Grundtendenzen, die je nach Kontext (Business vs. privat) unterschiedlich stark wirken.

• Gelb, Rot, Grün, Blau: Jeder Mensch hat alles in sich, doch mit einer klaren Tendenz.
• Oben vs. unten, links vs. rechts: sachbezogen, menschenbezogen, sicherheitsorientiert, chancenorientiert — diese Achsen helfen bei Tonalität, Wortwahl und Dramaturgie.

Das Entscheidende: Sie sprechen nicht “alle” an, sondern gezielt die, mit denen Sie wirklich arbeiten möchten. Denn wer alle anspricht, erreicht am Ende niemanden.

Hinzu oder Weg-von? Der wichtigste Schalter im Kopf

In der Kommunikation gibt es zwei starke Bewegungen: 

– Hinzu: Ziel, Ergebnis, Vision. Typisch ansprechend für Rot und Gelb. 

– Weg-von: Schmerz, Risiko, Stressvermeidung. Wirkt stärker bei Grün und Blau.

Beispiel: 

– Hinzu: “In 30 Tagen zu einer klaren, messbaren Lead-Strategie.” 

– Weg-von: “Schluss mit Streuverlusten und Zeitfressern im Kampagnen-Alltag.”

Allein diese Umstellung entscheidet oft über Relevanz, Klick und Conversion.

Wörter, die wirken — Copywriting mit Kompass

Mit den richtigen Copywriting-Formeln treffen Sie Motivlagen präzise: 

– Nutzen statt Merkmale: Ergebnis sichtbar machen. 

– Passende Adjektive wählen: “verlässlich, strukturiert, sicher” vs. “schnell, mutig, innovativ”. 

– Framing bewusst setzen: Dieselbe Situation anders rahmen, um andere Typen anzusprechen.

Nutzen Sie Split-Tests: Variante A (rot/gelb) vs. Variante B (grün/blau). So erkennen Sie, wer wirklich reagiert — und mit wem Sie arbeiten möchten.

Bild, Blick, Farbe: Mikrohebel mit Makroeffekt

Verkaufspsychologie endet nicht bei Text. Drei Hebel wirken immer:

• Blickführung (Gaze-Cueing): Menschen folgen Blicken auf Bildern. Zeigt die abgebildete Person in Richtung Call-to-Action? Dann steigt die Aufmerksamkeit am richtigen Ort.
• Farbpsychologie: Sicherheit und Vertrauen? Blau dominiert nicht zufällig in Finanzmarken. Dynamik und Leistung? Rot und Kontrast. Qualität, Struktur, Seriosität? Gedämpfte Töne statt greller Regenbogen.
• Mimik und Kontext: Passt Gesichtsausdruck und Kleidung zum Versprechen? Ein Widerspruch kostet unbewusst Vertrauen — auch in Printmailings, Katalogen und Anzeigen.

Gerade im Printmarketing entfalten solche Details große Wirkung, weil der Blick geführt wird und die Haptik die Wahrnehmung verlängert. Wer hier gezielt optimiert, spart Streuverlust und steigert Response.

Vom Kurs zur Praxis: Was sich in Projekten sofort verändert

Unser Prüfungsweg war mehr als Theorie: Wir haben Inhalte in Gruppen-Calls auf echte Projekte angewendet, Texte zerlegt, Frames gedreht, Adjektive umgebaut — und gelernt, schnell die passende Stellschraube zu finden. Für Sie bedeutet das:

• Klarere Zielgruppenselektion statt Gießkanne
• Kampagnen-Setups entlang der Motivachsen
• Headlines in Hinzu/Weg-von-Variante
• Bild- und Farbentscheidungen mit Begründung
• Konkrete Split-Tests zur Validierung

Und ganz pragmatisch: Wir schauen vor dem Druck über Entwürfe, korrigieren Blickführung, CTA-Position, Wortwahl und Farbklima — mit Begründung, nicht aus dem Bauch.

Was Sie jetzt konkret tun können

• Definieren Sie Ihre Wunschzielgruppe: Welche Motive dominieren?
• Schreiben Sie zwei Varianten Ihrer Botschaft: Hinzu und Weg-von.
• Prüfen Sie Bilder: Führt der Blick zum Call-to-Action?
• Stimmen Farben und Mimik mit Ihrer Markenhaltung überein?
• Testen, messen, nachschärfen: kleine Schritte, große Wirkung.

Am Ende unserer Prüfung stand nicht nur ein Siegel, sondern ein neuer Blick auf Kommunikation: nicht weniger nett, aber mehr zielführend. Genau das, was gute Marketing- und Printkonzepte heute brauchen.

Wenn Sie möchten, schicken Sie uns gern Ihre Entwürfe. Wir geben Feedback aus TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Perspektive und zeigen, wo kleine Anpassungen große Ergebnisse bringen können.